دانلود پایان نامه ارشد درمورد خدمات پس از فروش و آمیخته بازاریابی

دانلود پایان نامه

یکی ازنکات بسیار مهم در مورد هر نوع محصول خدمات پس از فروش است، با توجه به اهمیت خدمات در بازاریابی جدید خدمات فقط به خدمات پس از فروش اطلاق نمی شود بلکه خدماتی فراگیر و شامل سه مرحله پیش از فروش، در خلال فروش، و پس از فروش مورد توجه است .
خدمات پیش از فروش شامل حل مشکلات مشتریان است حتی در شرایطی که با محصول شرکت ارتباط ندارد. خدمات درخلال فروش آن خدماتی است که اطلاعات کافی را در اختیار مشتری قرار میدهد و او را ترغیب به خرید کرده در تصمیم خرید راهنمایی میکند. خدمات پس از فروش نیز شامل حمل و نقل محصول، نصب و راه اندازی دستگاهها ، آموزش نگهداری و تعمیرات است. مجموع این خدمات مبنای بازاردارای و حفظ مشتریان است زیرا باعث وفاداری آنان به محصول و شرکت می گردد.( سه استاد ، 1392 : 235)


2-2-3-15 ) آمیخته قیمت
قیمت فروش چه مبلغی باید باشد؟ این سوال هنگامی پیش می آید که سازمان محصول یا خدمت جدیدی را معرفی می کند یا امکان تغییر قیمت یک محصول یا خدمت موجود را بررسی می نماید. قیمت گذاری هنوز یک هنر است (نه علم) و در تعیین آن گاهی به عوامل ذاتی نیاز است . قیمتها همیشه آزمایشی هستند. یک قیمت به طور ساده یک پیشنهاد یا تجربه ای برای آزمایش نبض بازار است. قیمت عبارتست از : ارزشی که مشتریان احتمالا برای محصول یا خدمتی قائل می شوند . قیمت تنها عنصر در آمیخته بازاریابی است که درآمد ایجاد میکند. در قیمت گذاری موثر و مشتری گرا ، گام اول درک این نکته است که مشتریان چه ارزشی برای مزایایی که از محصول دریافت می کنند قائل اند. در گام دوم قیمت پایه طوری تعیین گردد که با این ارزش مطابقت داشته باشد . به همین دلیل بازاریابان استراتژی‌های قیمت گذاری مختلفی برای گروههای گوناگون مشتریان که نسبت به قیمت حساسیتهای متفاوتی نشان می دهند ایجاد میکنند.( سه استاد ، 1392 : 276)
2-2-3-15-1 ) رابطه قیمت و تقاضا :
منحنی تقاضا تعداد واحدهای محصول را که مصرف کنندگان در زمان معین با قیمتهایی مختلف خواهند خرید نشان میدهد در حالت عادی تقاضا و قیمت با هم رابطه ای معکوس دارند .
یعنی هر چه قیمت بالاتر باشد تقاضا پائین تر خواهد بود ولی برای محصولات تشخصی و پرستیژی گاهی از قاعده ای دیگر تبعیت می‌کند.( سه استاد ، 1392 : 284)
نمودار( 2-21 ) منحنی تقاضا برای محصولات پرستیژی
اگر تغییر تقاضای مشتری برای محصول، با تغییر قیمتها برابر باشند مشتریان نسبت به قیمت بسیار حساس خواهند بود. دو نوع حساسیت تقاضا وجود دارد که عبارتند از :
الف) تقاضای غیرحساس به این معناکه درآمد با کاهش قیمت کاهش می یابد.
ب)تقاضای حساس نقطه مقابل تقاضای غیرحساس که درآن کاهش قیمت باعث افزایش درآمد کل میشود.
تقاضای کاملا غیرحساس به این معناست که تغییرات در قیمت به هیچ وجه بر تقاضا تاثیری نخواهد داشت .
و تقاضای کاملا حساس به معنای آن است که تغییرات تقاضا منجر به هیچ گونه تغییری در قیمت نمی شود .
در ارزیابی حساسیت تقاضاها بازاریابان باید به چند نکته توجه داشته باشند:
ارزش متمایز : اگر مشتریان باور کنند که محصول دارای ارزشی است که در محصولات دیگر یافت نمی شود حاضرند مبلغ بیشتری برای خرید آن بپردازند.
آگاهی از محصولات جانشین : مشتریان آگاه از محصولات و خدمات جانشین نسبت به قیمت بسیار حساس می شوند.
دشواری مقایسه : اگر مقایسه محصولات و خدمات برای مشتری دشوار باشد مشتری نسبت به قیمت کمتر حساس میشود.
مبلغ یا هزینه کل : 10% کاهش قیمت یک نوشابه در مقابل 10% کاهش قیمت اتومبیل محرکی ناچیز است .
سهم و نقش محصول : این عامل در مورد محصولات صنعتی بیشتر صادق است. به عنوان مثال تاثیر تغییر قیمت فولاد برای تولید کننده میز با تولید کننده کیف دستی به یک میزان نیست.