دانلود پایان نامه ارشد درمورد استراتژی اقیانوس آبی و مصرف کنندگان

دانلود پایان نامه

2-2-2-2-5 ) مسیر 5 : در نظر گرفتن جذابیت های کارکردی یا احساسی برای خریداران
بعضی صنایع اساساً روی قیمت و کارکرد محصول یا خدمات و عمدتاً بر اساس محاسبات مطلوبیت رقابت میکنند جذابیت آنها در این حالت منطقی است . صنایع دیگر تا حد زیادی روی احساسات رقابت میکنند ، جذابیت آنها احساسی در نظر گرفته میشود . با این حال جذابیت اغلب محصولات و خدمات بندرت و در ذاتِ خود یکی از این دو مورد را دارد ، بلکه این تمایل یه شکل گیری رقابت و همگرایی آن معمولاً نتیجه روشی است که بعضی شرکت ها در رقابت خود در گذشته به کار گرفته اند . این روش به صورتی نا خودآگاه مصرف کنندگان را آموزش میدهد که چه چیزی را انتظار داشته باشند . هنگامی که شرکت ها میخواهند تمایل کارکردی یا احساسی در صنایع خود را به چالش بکشند اغلب فضای بازار جدیدی را می یابند .
صنایع احساس محور افزوده های متعددی را عرضه میکنند که قیمت را افزایش میدهند ، بدون آنکه کارکرد را بهبود دهند ، با حذف این افزوده ها میتوان محصول کارکردی تر و البته ارزان تری ارائه کرد . برعکس ، صنایع کارکرد محور اغلب میتوانند ، با افزودن عناصری محصولات خود را احساسی تر کنند . به این ترتیب هر دو میتوانند تقاضای جدیدی را در بازار تحریک کنند . ( پورممتاز ، 1392 : 90 )
( صنعت شما روی کدامیک از وجوه کارکردی یا احساسی و جذابیتهای آنها رقابت دارد ؟ )
2-2-2-2-6 ) مسیر 6 : در نظر گرفتن زمان
تمام صنایع تحت تاثیر روند های بیرونی قرار دارند که روی کسب و کار آنها در طول زمان تاثیر میگذارند . اغلب شرکت ها به صورت مرحله ای و جزئی و تا حدی به صورت انفعالی خود را با این روند ها و در موقعیتی که با آنها روبرو میشوند تطابق میدهند . آنها اعمال و اقدامات خود را با این روند ها به گونه ای تطابق میدهند که با توسعه روند هایی که آنها را دنبال میکنند ، همگام شوند . اما درک و دریافت های کلیدی از استراتژی اقیانوس آبی به ندرت از بررسی خودِ روند ها به دست می آید . توجه به این روند ها از منظری درست ، میتواند به شما نشان دهد که چگونه فرصت هایی را برای خلق اقیانوس های آبی ایجاد کنید . برای رسیدن به مطلوبیتی بی سابقه برای مشتریانِ خود و خلق اقیانوس آبی باید بدانید : ( پورممتاز ، 1392 : 97 )
( چه روند هایی به احتمال زیاد میتوانند روی صنعت شما تاثیر بگذارند ، برگست نا پذیرند و در مسیری روشن رو به تکامل هستند ؟ )
2-2-2-3 ) غیر مشتری ها :
نکته اساسی در خلق یک اقیانوس آبی از طریق هریک از مسیر های فوق توجه به مرزی فراتر از تقاضای موجود در بازار است . رویکرد متداول شرکت ها بر اساس خردِ رایج تمرکز بر افزایش سهم بازار خود از بازار موجود بوسیله شناساییِ تفاوت های مشتری و تقسیم بازار به بخش های کوچکتر برای تمرکز بر یک بخش به عنوان بازار هدف میباشد . اما برای خلق و توسعه ابعاد اقیانوس آبی شرکت باید مسیری وارون را طی کند . به جای تمرکز روی مشتری ها آنها باید روی غیر مشتری ها دقت کنند و به جای تمرکز روی تفاوت های مشتری ها باید روی نقاط اشتراکِ قدرتمندی که خریداران برای آنها ارزش قائل هستند متمرکز شوند . (پورممتاز ، 1392 : 129 )
با اینکه دنیای غیر مشتری ها به طور معمول فرصت های بزرگی در اقیانوس آبی ارائه میدهد ، شرکت های معدودی به درک دقیقی از این مسئله رسیده اند که چه بخشی از غیر مشتری ها را باید هدف قرار دهند و چگونه آنها را آزاد سازند .
غیر مشتری ها در سه لایه میتوانند به مشتری تبدیل شوند . آنها در فاصله نسبیِ خود از بازار شما با یکدیگر تفاوت دارند .
لایه اول : نزدیک ترین گروه به بازار شما هستند . غیر مشتری هایی که اگر جهشی در ارزش به آنها عرضه شود به زودی مشتری میشوند و روی لبه بازار به انتظار پریدن روی عرشه شما هستند .
لایه دوم : غیر مشتری های رد کننده که آگاهانه خلاف بازار شما انتخاب میکنند . آنها خریدارانی هستند که محصولات صنعت شما را به عنوان انتخاب یا گزینه ای برای ارضای نیاز های خود دیده اند ، اما به آنها رای منفی داده اند .
لایه سوم : غیر مشتری های ناشناخته دورترین افراد به بازار شما هستند . آنها کسانی هستند که هرگز به پیشنهاد های بازار شما به عنوان یک گزینه فکر نکرده اند .
با تمرکز روی نقاط مشترک کلیدی بین این غیر مشتری ها و مشتری های موجود شرکت ها میتوانند در یابند چگونه باید آنها را به بازار جدید خود بکشانند و با عبور از مرزهای بازار موجود به فضایی جدید برای خلق اقیانوس آبی برای خود دست یابند .
آخرین گام در تدوین استراتاتژی اقیانوس آبیِ خوب برای یک کسب و کار و تصمیم گیری برای ورود به مرحله اجرا رعایت ترتیب درست چهار مرحله استراتژیک آن و بررسی شاخص ایده اقیانوس آبی یا شاخص BOI برای آن میباشد . (پورممتاز ، 1392 : 145 )
این مراحل عبارتند از : مطلوبیت خریدار ، قیمت ، هزینه ، پذیرش کالا یا خدمات
2-2-2-4 ) مطلوبیت خریدار :
آیا ایده شما مطلوبیتی استثنائی برای خریدار دارد ؟